Meerdere makelaars uitgenodigd? Zo win je als makelaar het keukentafelgesprek

Heeft een verkoper meerdere makelaars uitgenodigd, dan win je het keukentafelgesprek niet met de hoogste waarde of de laagste courtage, maar met de best onderbouwde: een waarde die je kunt uitleggen, een verkoopplan op één A4 en een tarief zonder verrassingen. Bereid je voor op wat hij vergelijkt, en wees de makelaar die als eerste belde en als eerste opvolgt. Hieronder staat hoe je dat aanpakt, van de aanvraag tot de dag na het gesprek.

Wat vergelijkt een verkoper als hij meerdere makelaars uitnodigt?

Verkopers krijgen het advies om te vergelijken. Vereniging Eigen Huis raadt aan om twee of drie makelaars te vergelijken voordat je tekent, en om over courtage en bonussen te onderhandelen. Dat betekent dat jij aan tafel zit naast een collega die dezelfde woning een uur eerder of later heeft gezien.

Wat de verkoper na afloop naast elkaar legt, valt bijna altijd in vier vakken:

• De waarde. Welk bedrag noemde je, en kon je uitleggen waarom?
• Het plan. Wat ga je concreet doen om de woning te verkopen, en wanneer?
• De kosten. Courtage, opstartkosten, eventuele bonus, en wat daar wel en niet onder valt.
• Het vertrouwen. Klopte het gevoel, en zag de verkoper bewijs dat je dit vaker doet?

Je wint niet door op elk vak de beste te zijn, maar door op geen enkel vak een vraagteken achter te laten. Alles hieronder is bedoeld om die vraagtekens vooraf weg te nemen.

Wat weet je al voordat je aan tafel zit?

Meer dan je denkt, als de aanvraag via een funnel binnenkwam in plaats van via een kaal contactformulier. Een goede waardebepaling-funnel vraagt vooraf naar het soort woning, het type huis, de woonoppervlakte, de staat, de extra's zoals tuin of zonnepanelen, en of iemand wil verkopen of vooral benieuwd is naar de waarde. Hoe zo'n vragenlijst werkt, lees je in quizfunnel vs. contactformulier.

Gebruik die antwoorden in een half uur voorbereiding:

1. Intentie. Koos iemand "ik wil verkopen" of "ik ben benieuwd"? Bij de eerste open je met het plan, bij de tweede met de waarde en wat die betekent voor zijn volgende stap.
2. Woning en staat. Zoek recente verkopen van vergelijkbare woningen in de straat of de wijk. "Modernisering nodig" vraagt een ander verhaal dan "instapklaar".
3. Extra's. Een tuin op het zuiden, een eigen parkeerplaats of zonnepanelen: dat zijn de punten waar je in de presentatie mee laat zien dat je naar zijn woning hebt gekeken.
4. Adres. Loop een rondje door de straat in Street View of in het echt. Wat staat er te koop, wat is net verkocht, waar staan jouw borden?

Het grootste voordeel zit niet eens in de voorbereiding. Het zit in de volgorde. Wie belt binnen een kwartier nadat de aanvraag binnenkwam, is vaak de eerste makelaar die de verkoper spreekt. Daarom staat snelheid centraal in leads opvolgen als makelaar.

Gebruik dat eerste telefoontje ook om één vraag te stellen die niet in het formulier stond: "Heeft u al met andere makelaars gesproken, of staat dat nog gepland?" Dan weet je of je de eerste, de tweede of de laatste bent, en kun je je voorbereiding daarop afstemmen.

Moet je de hoogste waarde noemen om de opdracht te winnen?

Nee. De verleiding is groot, want een verkoper hoort graag een hoog getal. Maar een hoge waarde zonder onderbouwing koopt je de opdracht en kost je daarna het vertrouwen: als de woning na weken niet verkoopt, ben jij degene die de prijs omlaag moet praten.

Wat wel werkt, is een onderbouwde waarde die de verkoper kan navertellen:

• Drie tot vijf vergelijkbare verkopen uit de buurt, met de verschillen erbij (groter, kleiner, betere staat, geen tuin).
• Wat zijn woning anders maakt, in plus- en minpunten, zodat hij ziet hoe je van de vergelijking naar zijn getal komt.
• Het verschil tussen waarde en vraagprijs. Leg uit welke vraagprijsstrategie je adviseert en waarom.

Veel verkopers hebben vooraf al een online schatting gezien, bijvoorbeeld de Waardecheck van funda, die volgens het datateam van funda een modelschatting met een onder- en bovengrens geeft. Vraag ernaar. Valt jouw waarde anders uit, dan is dat je kans om te laten zien wat een model niet ziet: de staat van de keuken, de ligging in de straat, het uitzicht.

Hoe ziet een verkoopplan op één A4 eruit?

Een dikke presentatiemap wordt doorgebladerd en weggelegd. Een A4 blijft op tafel liggen als jij weg bent, en ligt er nog als de verkoper de makelaars vergelijkt. Zet erop:

1. Waarde en vraagprijsadvies, met de twee of drie verkopen waarop je het baseert.
2. De eerste twee weken: wanneer de fotograaf komt, wanneer de woning online staat, wanneer de eerste bezichtigingen zijn.
3. Presentatie: foto's, plattegrond, eventueel video, en waar de woning te zien is (Funda, je eigen site, social media).
4. Wie wat doet: wie de bezichtigingen doet, wie de verkoper belt na elke bezichtiging, hoe vaak hij een update krijgt.
5. Kosten: courtage, opstartkosten, wat inbegrepen is, wat niet.
6. Je contactgegevens en een foto, zodat hij na drie gesprekken nog weet wie jij was.

Courtage: percentage, vast tarief of no cure no pay?

De verkoper vergelijkt je tarief hoe dan ook, dus maak het hem makkelijk. De spreiding is groot. Toen Vereniging Eigen Huis honderd makelaarsoffertes bekeek, lag de courtage volgens Radar gemiddeld op 1,4% van de verkoopprijs, met uitschieters van 0,5% tot ongeveer 2,1%. Ongeveer een kwart van de offertes rekende een vast bedrag. Die analyse is uit 2020, dus gebruik hem als illustratie van de spreiding, niet als actueel markttarief.

Welk model je kiest, is jouw beslissing. Wat in elk model helpt:

• Noem het totaal in euro's. Een percentage is abstract; een bedrag bij de vraagprijs die je adviseert, is vergelijkbaar.
• Wees duidelijk over opstartkosten en bonussen. Vereniging Eigen Huis waarschuwt verkopers expliciet voor bonusregelingen bij verkoop boven de vraagprijs. Heb je er een, leg hem dan zelf uit voordat de verkoper erover struikelt.
• No cure no pay betekent dat de verkoper niets betaalt als de woning niet verkoopt. Bied je dat aan, zeg dan ook wat er gebeurt als hij de opdracht intrekt.
• Zet het op papier. Een offerte die dezelfde dag in zijn mailbox staat, wint het van een belofte om "even iets op te sturen".

Hoe laat je zien dat je dit vaker doet?

Vertrouwen bouw je vooral voor het gesprek, en de verkoper checkt het vaak al voordat je aanbelt. Zorg dat deze vier dingen kloppen:

• Reviews. Recente reviews op Google en op de platforms waar verkopers kijken, met reacties van jou erbij.
• Borden in de buurt. Te koop- en verkocht-borden in zijn wijk zeggen meer dan een slide over lokale kennis.
• Je eigen woningpresentaties. Laat op je tablet twee of drie woningen zien die je verkocht hebt in een vergelijkbare prijsklasse. De foto's zijn je portfolio.
• Je Google Bedrijfsprofiel. Juiste openingstijden, recente foto's, een telefoonnummer dat wordt opgenomen. Google legt zelf uit hoe je je lokale vindbaarheid verbetert.

Wat doe je binnen 24 uur na het gesprek?

Hier verliezen veel makelaars een opdracht die ze aan tafel al bijna hadden. De verkoper heeft nog een of twee gesprekken staan en beslist niet op de bank, maar een paar dagen later met alle papieren voor zich. Zorg dat jouw papier het meest complete is.

1. Dezelfde dag: een korte mail met de waarde, het A4-verkoopplan, de offerte en een bedankje. Verwijs naar iets wat hij zelf zei aan tafel.
2. De volgende dag: een kort belletje of WhatsApp-bericht. Niet "heeft u al besloten?", maar "zijn er nog vragen over het plan?"
3. Na het laatste gesprek met een collega: vraag of hij iets mist of iets anders heeft gehoord. Dan hoor je waar je op achterstaat, en kun je dat nog rechtzetten.

Leg in je agenda vast wanneer je weer belt. Wat er tussen aanvraag en opdracht allemaal kan misgaan, staat uitgebreider in meer verkoopopdrachten voor makelaars.

Vijf fouten die het keukentafelgesprek kosten

1. Een waarde zonder onderbouwing. Hoog of laag maakt niet uit: zonder vergelijkbare verkopen is het een mening.
2. Te veel over jezelf praten. Het eerste kwartier gaat over zijn woning en zijn plannen, niet over de geschiedenis van je kantoor.
3. Vaag over kosten. "Dat stuur ik nog" klinkt als iets verbergen, zeker naast een collega die een bedrag op tafel legde.
4. Geen volgende stap afspreken. Spreek aan tafel af wanneer je belt, en bel dan ook.
5. Te laat bellen na de aanvraag. De beste voorbereiding helpt niet als twee collega's het eerste gesprek al hadden.

Meer keukentafelgesprekken, met de aanvraag al voorbereid

Het keukentafelgesprek blijft jouw vak; daar doen wij niets aan. Wat wel te regelen is, is dat je er vaker zit en dat je als eerste belt. Met Opdrachtmotor bouwen wij een waardebepaling-funnel op je eigen domein, draaien we de Meta-advertenties in je werkgebied en bellen we elke aanvraag binnen 15 minuten tijdens kantooruren na, namens jouw kantoor. Jij krijgt een WhatsApp zodra er een afspraak staat, met de antwoorden uit de funnel erbij. €750 eenmalig en €950 per maand, advertentiebudget betaal je zelf aan Meta, en de garantie is 30 complete waardebepalingsaanvragen in 90 dagen of je krijgt de setup-fee terug en betaalt de laatste maand niet. Hoe de campagne bij een Rotterdams kantoor liep, staat in de Meta ads case voor makelaars.